券商可以卖保险和银行理财产品了？这个熟悉又陌生的问题掀起了讨论热潮。
7月11日，中证协在行业内最新发布的“证券业高质量发展28条”中明确提到，将加强与相关部门单位的沟通协调，稳步推动更多合规风控有效的券商取得银行理财、保险产品销售牌照，更好满足投资者多样化的投资需求。
同在当天，金融监管总局发布《金融机构产品适当性管理办法》，对金融产品销售的适当性管理提出系统性规范要求，这也为券商若进一步拓展银行理财、保险代销业务筑牢了规则根基，《办法》定于2026年2月1日起施行。
图为金融监管总局发布《金融机构产品适当性管理办法》内文。
种种表述都指向了券商将拓宽代销产品品类这一话题，这在行业引起广泛讨论。记者了解来看，这并非新业务。
早在证监会2012年11月出台的《证券公司代销金融产品管理规定》中就明确提到，允许券商代销经国家有关部门（如银保监会、证监会等）批准发行的金融产品，包括保险产品（如投资联结保险、年金保险等）以及商业银行理财产品。尤其是保险代销业务，文件一出，券商销售保险业务正式开闸，不少券商向保险监管机构申请代理保险业务资质。
根据上述《规定》，申请保险兼业代理资格实行“一司一证”，券商申请保险兼业代理资格，向其法人所在地保监局提出申请，经批准取得保险兼业代理业务许可证，许可证在全国范围内使用。
随着“证券业高质量发展28条”发布，业界也开始关注代销的新进展。财联社记者多方草根调研了解到，保险代销业务目前有专业经营和兼业经营两种，专业经营的中介有保险经纪、保险代理和保险公估三种，其中，多家券商是通过分支机构取得兼业代理保险资质，法人机构是否具有资质并未有统一的口径说明。
记者多方求证发现，行业并没有完整公示的券商资质获批名录，但若按照最初的资质申请审批，至少有8家券商具备这一资质，包括中信证券、平安证券、广发证券、银河证券、招商证券、国元证券、长城证券、华安证券。同时，极个别券商名下也有保险经纪公司有保险销售牌照，属于专业经营的保险经纪这一类，可以开展相关业务。值得一提的是，保险销售牌照也有“年检”一事，若无展业，牌照也可能到期作废。因此，目前券商资质的具备情况并不清晰，相关牌照梳理还在进行中。
最近一次业内对于券商卖保险的讨论集中关注还是在两年前的2023年4月，还是中信证券引起了业内的集中围观。
彼时，中信证券曾在年报披露，公司已于2022年正式上线保险代理销售业务，成为业内首家且唯一获批保险兼业代理业务“法人持证、网点登记”创新试点公司。中信证券也提到，公司获准开展保险兼业代理业务已有10年。
中信证券提到的这“十年”，也是多数证券从业者对于“券商可不可以卖保险产品”产生疑惑的主要原因。一方面，由于券商资质获批时间太久，数量又少，因此多数从业者并不清楚来龙去脉。另一方面，十多年过去，保险代销业务展业规模有限，行业并未将重心与视野放到这一方面来，也算是个相对边缘化的业务。
是否会有更多券商加入代销多元产品的格局？
此次重提这一业务，又将给行业带来哪些影响？业内人士向记者感慨，有行业创新周期的既视感。
有观点认为，政策透露出金融业态的新变化，券商从“单一证券服务”向“综合财富管理”转型，业务边界拓展到模式迭代的系统性调整阶段，也是从“规模扩张”到“高质量发展”维度的升级，行业正从“同质化竞争”转向“差异化突围”。
不过，随着“证券业高质量发展28条”的出炉，行业十分关心会不会有更多券商开启代销保险、代销商业银行理财产品的模式。目前从政策端来看，这需要进一步观察，不能下定论。记者也多方了解到，与之有关的调研也在进行中。
尤其是中证协提到了几个前提，一是将加强与相关部门单位的沟通协调，说明这是系统性的联动工程；二是步调是“稳步推动”，而不是一蹴而就，说放开就放开；三是申请资质的券商要合规风控有效，要严格管理。三个条件都很清晰。
这样的定调也在金融监管总局发布的《金融机构产品适当性管理办法》找到了政策基调，仍是审慎。新规要求，金融机构应当依法依规、勤勉尽责、审慎履职，对所销售或者交易的产品承担适当性管理主体责任，将适当的产品通过适当的渠道销售或者提供给适合的客户。
政策端的落地有待进一步观察，行业角度来看，也同样需要关注现实的痛点问题。也有业内人士指出，券商要开展银行理财、保险产品销售业务，也面临着一定的挑战。一方面，银行理财、保险产品与券商现有的金融产品在销售模式、风险特征等方面存在差异，券商需要加强销售人员的培训，提升销售能力。另一方面，银行理财、保险产品的监管要求也与券商现有的监管要求不同，券商需要加强合规风控体系建设，确保业务合规开展。
具体到以代销保险产品为例，例如，客户对券商代销保险的接受程度如何，以及相关保险产品是否适合在券商渠道销售，特别是那些保障型产品，其业务相对复杂等因素。
新代销业务牌照可能带来哪些展业猜想？
对于此次中证协提到的“稳步推动更多合规风控有效的券商取得银行理财、保险产品销售牌照”，在业内看来，这乐于看为是券商财富管理转型带来新的契机，而投资者将成为这场创新中最直接的受益者。
目前券商财富管理业务主要收入来源还是代理买卖证券业务收入、代销金融产品收入等。不过，近年来，随着市场竞争加剧，券商也面临着一定的挑战。尤其是在公募基金费率改革以来，金融机构交出了首份财富管理成绩单，2024年渠道代销端出现了“增量不增收”的现象，尤其是代销公募基金的收入降幅明显，其次是信托和私募产品。
有券商人士认为，通过代销保险产品或是商业银行理财产品，券商财富管理转型有几个发展增量迎来。
一是2023年以来，国家多次提出发展个人养老金、商业养老金等养老金融业务，而年金险、商业养老金保险等产品，正成为衔接多层次养老体系的关键载体，如此看来，券商大有可为。
二是单一机构的产品体系已无法满足 “一站式” 资产配置需求，新牌照业务将进一步丰富券商的产品货架，满足客户多元化的投资需求。从银行理财来看，2024年，随着债市利率走低和“存款搬家”现象出现，理财产品尤其是固收类产品迎来增量资金流入。若券商能够代销银行理财产品，将为客户提供更多的固收类产品选择。
三是投顾+险顾有更多想象空间。投顾以资产增值为锚点，通过多元产品组合实现财富的动态增长，而险顾则以风险兜底为核心，在客户生命周期的不同阶段形成精准互补，让财富管理从单一的产品销售，升维为覆盖风险、投资、规划的全链条专业服务。
四是保险代销业务的价值重构，在私人银行领域体现得尤为明显。与银行私行动辄数十万的客户数量相比，券商私行客户规模虽不及，但高净值客户的资产集中度更高，且对财富传承、税务筹划等需求更为迫切。保险产品具有长期保障、财富传承等功能，与券商现有的金融产品形成互补。尤其是在当前人口老龄化加剧的背景下，养老型保险产品需求逐渐增加。若券商能够代销保险产品，将有助于券商开拓养老金融市场。相较于银行以“网点全覆盖”推动保险销售的模式，券商私行更侧重“专家团队+定制化”。
总的来看，中证协提出稳步推动更多合规风控有效的券商取得银行理财、保险产品销售牌照，为券商财富管理转型带来了新的机遇。不仅如此，“证券业高质量发展28条”也提到了多个举措，与加快财富管理发展有关：
引导券商加强投资研究能力，建设高水平投顾人才队伍，加大与投资者风险承受能力适配的财富管理服务创设力度。
总结投顾业务试点实施情况，支持推动券商证券投顾业务转型，规范债券等投顾业务发展。
鼓励更多券商申请基金投顾业务资格，壮大买方中介力量。
引导券商规范开展资产管理业务，提升主动管理能力，更好发挥券商私募资管与财富管理协同转型的合力。
加强二级市场交易行为研究，推动优化做市等交易机制，支持券商丰富做市商对冲手段，降低做市成本。
引导券商完善自营业务逆周期调节机制，强化投资行为稳定性，更好发挥维护资本市场稳定健康运行的主力军作用。
对于券商财富管理转型发展，监管多次鼓励。《关于加强证券公司和公募基金监管加快推进建设一流投资银行和投资机构的意见（试行）》提到，券商要发挥财富管理者的积极作用。
这意味着，未来，随着更多券商获得相关牌照，券商财富管理市场也有望迎来新的竞争格局。
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